Studio Barale - Dal 1946, Consulenti di Direzione
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Ottimizzare il "mix" di vendita

L'Azienda è... "condannata" a cercare costantemente i migliori equilibri economici e finanziari.
Anche quando il bilancio evidenzi risultati complessivamente positivi, è indispensabile identificare con chiarezza i costi e, quindi, i margini delle diverse attività aziendali (mercati, clienti, prodotti, ecc.).

Ciò, al fine di disporre di informazioni che supportino sia le decisioni operative (formulazione dei prezzi di vendita, scelte di organizzazione, ottimizzazione dei processi produttivi, valutazione di convenienza dei costi d'acquisto, ecc.), sia le scelte strategiche (selezione dei mercati, strategie commerciali, scelte di investimento, ecc.).

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MIGLIORARE LA REDDITIVITA'

"Se non sai dove andare probabilmente arriverai in un altro posto"
(L.J.Peter)

Ogni imprenditore ed ogni manager si trova a dover fronteggiare sicuramente:

  • il generale aumento della complessità gestionale, dovuto alla dinamica dei rapporti tra impresa e ambiente (processo di cambiamento);
  • la crescita delle esigenze dei clienti che vogliono prodotti a prezzi sempre più bassi, di qualità sempre più elevata, in tempi sempre più brevi e con variabili sempre maggiori;
  • la generale caduta delle redditività, dovuta alla progressiva erosione dei margini (effetto della competizione).

In tali condizioni, se l'obiettivo dell'impresa è il miglioramento della redditività, diventa fondamentale passare all'analisi della performance delle diverse componenti del suo "portafoglio" (prodotti, canali di vendita, clienti).

E' sempre rischioso fermarsi ai risultati riferiti all'andamento dell'azienda nel suo complesso.
Questo, perché sono il risultato della media ponderata dei risultati economici e finanziari generati dal mix (linee di prodotto, canali di vendita, tipologie di clienti serviti, mercati).

Tali valori medi, quand'anche positivi, infatti, possono nascondere performance negative di alcune componenti del mix.

Ottimizzare il mix di vendita

Da tutto ciò discende l'importanza di individuare:

    quali sono le linee di prodotto, i canali, i clienti, i mercati che, in relazione alle rispettive fasi del ciclo di vita, generano margini e quelli che, invece, fagocitano margini di altri;
    quali sono le linee di prodotto, i canali, o i mercati che, in relazione alle rispettive fasi del ciclo di vita, generano flussi finanziari positivi e quelli che, invece, assorbono liquidità;
    qual è la redditività (ROI, ROS) delle diverse linee di prodotto, dei diversi canali, o dei diversi mercati, rispetto al volume di risorse in essi investite.

Inoltre, è fondamentale pianificare e controllare la "performance" della forza vendite, non soltanto in termini di fatturato, ma anche di margine realizzato.

Tutto ciò, per essere in grado di manovrare consapevolmente il "mix" di vendita.

Infatti, solo la manovra del mix di vendita, insieme alla individuazione e al controllo delle cause dei costi, consentono di assumere le decisioni necessarie al miglioramento della redditività aziendale.

L'analisi di portafoglio può apparire una attività complessa, date le molte variabili da considerare. In realtà, essa diventa una attività relativamente semplice, quando venga impostato dal consulente il metodo per attivarla.

Soprattutto, tale analisi è indispensabile perché, oggi, la capacità delle imprese di competere e differenziarsi dipende ormai, in larga misura, dalla quantità e, soprattutto, dalla tempestività e dalla qualità d'informazioni di cui possono disporre.


» METODOLOGIE DI ANALISI STRATEGICA



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